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汇亚陶瓷本土化策略解析

发布时间:2020-06-22 12:02:31 阅读: 来源:工具柜厂家

汇亚陶瓷本土化策略解析

占地12万多平方米,全套引进意大利西蒂3000吨以上压机、拥有国内外最先进的辊道窑炉5条、抛光线4条,以生产丽晶石抛光砖、花岗石抛光砖等6大系列为主导产品,以渗花抛光砖、纯色抛光砖等4大系列为配套产品的广东省南海市汇亚陶瓷有限公司,在国内同行业企业咄咄逼人的攻势下,坚持“诚信、团结、高效、创新”的精神,着眼于长远目标,利用自身技术、品牌和管理的优势,实施了本土化战略,通过对营销组合的全面反省,采取了一系列符合本国国情的管销策略,在过去的一年和新世纪的头几个月里,产品销售、社会效益均取得了较好的成绩。

建立中国特色的区域代理制

汇亚陶瓷有限公司在成立之初,对经销商的政策与大多数陶瓷企业一样——实行大户政策,即对经销商大户进行折扣奖励,销量越大折扣越多。从表面上看,这种政策鼓励商家多销,但从深层次的角度看,却存在许多弊端。许多经销商从自身的利益出发,操纵炒作市场,进行异地批发,低价销售。更有甚者,部分大户经销商利用存兑货款时间差,把低价倒卖作为一种融资手段,导致市场价格混乱,影响了一些中、小经销商的利益,使产品的销售不畅。

汇亚公司看到这种情况后,对销售渠道做了重大调整。采用了具有中国特色的区域代理营销摸式。具体做法是:

在全国划分和限定销售区域。在各销售区域只选择一家信誉好、有潜力的经销商做总代理,并与代理商签定了协议,试用三个月,合格后便以较为完整、严密的合同形式严格约束厂商双方的销售行为,规定总代理不准跨区销售,不准低于全国统一的最低零售价,公司对经销商实行一条龙服务,每月30号为付款日期,一旦发现违规行为,轻则被罚、重则取消总代理资格。为保证这套销售体系的有效执行,汇亚制定了一系列相应的管理办法,如对各地总代理实行统一的户外形象广告、统一VI设计,每月30号为公司“经销商服务日”,公司管理人员全部为经销商服务。这种做法既维护了地区经销商的利益,也使那些违章操作的市场行为在汇亚品牌里找不到立足之地。

新代理制推行后,获得了很大的成功,经销商和厂家的利益都得了保障,大大促进了销售。

制定符合本土消费者心理价格

汇亚陶瓷6大抛光砖系列产品都是在先进的生产设备下生产的,成本较高。而公司的生产目标为中高档产品,为了真正让消费者受益,汇亚的产品定价一 直在一个中等档次。这不仅与汇亚系利品牌高品质多花色、设计新颖、质量稳定的中、高档产品形象相称,而且也完全符合其目标消费者(中、高档产品消费者)的购物心理,汇亚的这种价格定位,不仅给企业带来了丰厚的利润,而且增强了消费者对其产品品质的认知度。使目标消费者更加坚信汇亚品牌是利用高科技创新的优质产品,而不是偷工减料的产品,进一步强化了汇亚品牌高质量形象,同时也得到了众多原有汇亚品牌忠诚消费者的认同。

汇亚本土化策略的启示

1、本土化策略是中国陶业立足市场竞争的根本。中国陶业自身的滞后,在现有阶段尚无法与国外其它品牌竞争。利用本土化策略掌握国内市场特性并采取与之相应的战略,方能充分占领国外陶瓷品牌虎视眈眈的中国陶瓷大市场。

2、差异化的产品可以使企业获得竞争优势。汇亚品牌6大系列抛光砖正是以其与众不同的花色品种,较好地满足了目标消费者,从而在竞争中取胜。比起其他企业一哄而上,人云亦云,别人作什么样的产品,自己就跟着做什么样的产品。汇亚的本土化策略值得我们深思与学习。

3、规范有序的经销渠道比依赖经销商大户更可靠。企业要想使自己的销售稳定增长,规范、有序的经销渠道是必不可少的,而且是相当重要的。

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