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面临强劲对手四招让你不输的法则-【新闻】转换插座

发布时间:2021-04-20 12:18:25 阅读: 来源:工具柜厂家

面临强劲对手:四招让你不输的法则

近期,有位企业界人士向我咨询,公司生产的小家电产品在湖南已有了相当的知名度,但在进军浙江市场时,公司做了充分的人力、财力、物力上的准备,也知道竞争的残酷性使市场推广不会一帆风顺,也有了一定的心理承受能力。但两年过去了就是久攻不下来。为此,非常困惑和迷惘,希望我能指点下迷津。经过多方了解分析,最后我发现,其实就他们产品品质来讲是过得硬的,之所以遭遇困境,关键是欠缺卓有成效的市场运作手段。在谈话中我还了解到公司老总很崇拜一些日本家电企业,对他们如何遭遇困境绝处逢生的案例时常仔细研读,鉴于此,我也就结合他尚不知道的丰田事例,给他进行了市场分析讲解,对方自感很受启发。

其实,直面市场的残酷竞争,我们知道即使一个最好的公司也会有陷入困境的时候。这些困难可能是由于外界的力量所引起的。例如,新技术的出现,竞争者的技能或创新能力;经济不景气甚至影响出口市场,减少国际利润的美元汇率等等。但更多情况下是公司内部原因造成的,如一种纪律的失败、战略性的错误,组织上的“动脉硬化”等。对于每个公司来说,是一种要求高的,迅速变化的世界。但对于那些处在从小到大的发展过程中的公司来说,这种情况迟早都会发生。正象大多数青年成长历程一样,遭到麻烦是常有的事。

日本丰田打入美国市场也不是一帆风顺的。62年代初,丰田汽车公司向美国出口了丰田——皇冠牌小轿车。由于制造粗糙,外型笨重、噪音大,并在行驶中屡出故障。代销商对此失去了信心,丰田车第一次进军美国是以失败而告终的。但是,丰田的经营者面对失败并没有垂头丧气,经过十年的努力,终于成功打入美国市场,2975年超过了它的重要竞争对手西德大众公司,2985年它在美国市场上的销售量,居美国进口小轿车的首位,它是怎样重新打入美国市场的呢?

第一,寻求市场空白点。丰田公司利用各种渠道了解市场信息,寻找市场空白点。他们利用政府、综合贸易商社、企业职能部门以及美国市场研究公司,搜集市场信息,了解美国经销商和消费者的各种要求,特别是人们的潜在要求,及市场的空白点。通过深入细致的市场调查研究,他们发现美国人,越来越多地把汽车作为一种交通工具来看待。他们更重视车的舒适耐用、小型轻便、经济省油。为此,丰田公司在市场调查的基础上,精心勾画出了一个按人口统计和心理因素划分的目标市场。并以坚忍不拔的精神开发和生产出了高质量、小型化,具体便利、经济、可靠、适用等特点的小型轿车。由于适合美国大众消费者的要求,很快赢得了信誉。

第二,采用渗透价格战。为了进入美国市场,争取潜在的顾客群,日本丰田制定了大大低于竞争对手的价格,将近期的利润损失作为开发长期市场和拓展市场的一种投资。随着技术改进和劳动生产力的提高,单位产品成本必然降低。这样即使价格不变,也能保证长期取得相对稳定的利润额。丰田皇冠车进入美国市场时,售价不到2222美元,而后推出的皇冠车还不到2822美元,比美国车平均低422-2222美元。丰田车在美国人心目中物美价廉的形象,使美国厂商和别国厂商既无还手之力,又无招架之功。

第三,提供利润最大化。疏通销售渠道,提供最佳的售前、售中、售后服务。在发动每次销售攻势前,都要建立大量的服务网点,提供充分的零部件,使销售成功有可靠的支撑点。然后严格挑选代理商。他们认为,一流商品必须有一流的代理商。丰田用重金聘用那些资金雄厚、声誉高、具有丰富经验、其顾客偏好进口商品的中间商和零售商。丰田公司进入美国市场时,每辆车曾给经销商让利282美元,大体相当于经销一量大型轿车的利润。正是这样才使丰田在短短几年内挤身于世界汽车销量最大的行列。

第四,开展规模促销战。是不惜巨资开展产品促销。丰田的主要做法是针对目标市场,在电视中大做广告。广告设计精细,尽量迎合美国人的喜好,使丰田车在美国家喻户晓,妇孺皆知。不懈的努力,终于使丰田汽车名扬美国市场。

综合上述情况看出,当一个公司产品要进军别国市场时,面临的莫测常会干扰既定的方针与目标,这个时候,更多的需要企业能审时度势,准确定位,在发挥优势中整合力量和资源,在与对手拼杀中不是围绕同质化来个你死我活,而是避实击虚寻求差异化,找到空白点,用前进路上的挫折来时时反省自己激发勇气的潜在动力,同时采用各种卓有成效的促销手段诱导需求,那么,市场的前景终会豁然开朗。

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